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卡丁车馆营销方案

建立专业的营销队伍:
     在这个经济萧条的时期,收入减少是很正常的事情,所以必须得靠营销策划来出奇制胜。涉及到营销就必须建立专业的营销队伍,“专业的问题留给专业的人来做”,只有自己组织起来成立专业营销队伍,进行全方面的营销策划活动,才能解决卡丁车馆中存在的营销难题。

     目的:建立起专业的的营销队伍的好处是不言而喻的,常言道:“天下攘攘皆为利来”企业经营的目的最终是为了“利润”。那企业的利润从哪里而来呢?当然是业绩,而营销队伍的建立就是提升业绩,增加营业额,创造更多的利润。

营销队伍的职能:

     第一、市场开发,主要是负责市场调研,竞争分析,行业,竞争这些战略的设计。也就是说,基于客观市场的状况和竞争的状况,来设计一条适合卡丁车可以走的一条竞争战略的路线。并进行策划活动,打造卡丁车运动概念。这个职能的存在,是为卡丁车馆未来几年的发展、战略画出一个蓝图来,也就是说这个关系到卡丁车馆在未来以什么样的形式概念推向市场。

     第二、市场宣传,营销核心就是市场宣传。做各种各样的广告,公关,促销活动。

     第三、销售开发,或者叫渠道支持,这一职能在营销的里面,它的目的是为了给销售人员提供培训,提供工具。通过销售工具和竞争工具,可以让销售人员更有效的,把卡丁车运动这一产品介绍给客户。
  
建立卡丁车馆会员俱乐部:
     对于长期来消费的固定消费者,应该给予更多的优惠。卡丁车馆的经营要注重和顾客的感情交流,会员俱乐部是个很好平台。平时多搞点会员联谊晚会,卡丁车运动友谊赛,会员在节假日有礼品赠送啊,来增进和顾客之间的感情。 推出新政策,预备针对陆续签约的社会不同团体会员,推出不同折扣。
     建立会员俱乐部分部,构建会员网络,辐射全国。
     选择性的在有潜在客户的地方利用铁杆会员建立卡丁车俱乐部分部.增加卡丁车馆的影响力的辐射范围。
     要知道卡丁车运动是属于年轻人的运动。大学生人、年轻的公司白领,公务员和热爱运动,喜欢尝试极限运动的青少年,是主要的消费者,所以卡丁车馆的目标群体应该是企事业单位,学校,居民社区的年轻人。
     企事业单位:联合有意向的相关单位,建立俱乐部分部,争取把卡丁车运动作为日常团体活动。
     学校:以大学生为主要市场,以XX卡丁车馆的名义在大学建立卡丁车会员俱乐部分部,招收会员,定期到卡丁车馆进行联谊、组织比赛等活动,卡丁车馆也要不定期去大学进行宣传。并与有条件的学校联系,争取将卡丁车列为体育课内容。
     居民社区:跟有条件的居民社区的居委会联系,组建以XX卡丁车馆为名义的俱乐部分部,增加社区居民的娱乐项目。

     在建立分部的同时,建立网络卡丁车俱乐部会员社区网站,让各个俱乐部的会员在网络上进行有效的友好的交流。并让各个俱乐部分部建立自己的车队,XX卡丁车馆将不定式举行各个分部间联谊卡丁车比赛。

     在营销队伍的基础上建立一支会员服务队伍维护我们的会员顾客。
     卡丁车馆可以在内部人员基础上抽取一两个人员专门进行会员服务。“攻城为下,攻心为上”,用兵如此,会员维护亦不例外 。 
     卡丁车馆会员维护,要想在激烈的市场竞争中生存和发展。靠的是什么?是细节、是投入、是队伍、是规模,但这些都是迅速启动市场的方法和条件。俗话说“打市场难,稳定市场更难” 要想市场稳定向前发展,就必须有一支吃苦耐劳、技术过硬的售后会员服务队伍来服务我们的会员顾客。详细维护方法见方案尾的附录1.
 
     推广“卡丁车是F1赛车手的摇篮”理念,进行教育式营销。

     我们认为赛车的推广应该平民化一点,一来是从小培养,二来也为大家接触赛车提供机会。因此我们新建了卡丁车馆。另外我们短道赛场也取得中国汽车运动联合会的认可,苏州木渎赛车场很快也会成为中国汽车运动联合会指定的培训基地和训练基地。同时我们也把短道赛场的周围建了试车道,专门为4S店开展活动而用。我的定位就是以赛车为主,尽量拉近和车迷的距离。
同时我们也把短道赛场的周围建了试车道,专门为4S店开展活动而用。我的定位就是以赛车为主,尽量拉近和车迷的距离。
推广“卡丁车运动是全民健身运动,是平民化的运动”概念,降低卡丁车“门槛”
     卡丁车以前留给大众的卡板印象是“贵族运动”,人们可以看到很多青少年迷恋电脑赛车和奥迪拼装赛车,喜爱观看赛车比赛,但就是没有人愿意去到真正的赛道上去开卡丁车。以北京为例,卡丁车可能是青少年只能在书上看到的稀罕物,其罕见程度甚至超过了F1赛车。
     所以必须进行平民化的概念推广,说明卡丁车运动其实是一种生活方式。
     选择适销对路的周边产品。
     要非常注意选择不同产品来满足顾客的需求。比如卡丁车模型车,或F1的一些周边产品,放在卡丁车馆里进行销售,既可以满足顾客的需要,又能增加收入。开设休闲区,如咖啡厅,酒吧之类的,给顾客休息谈论,设置大屏幕播放F1赛事,增加趣味性。

会员维护方法:会员的售后上门回访
     会员的售后上门回访是会员服务的重要内容,做好售后上门回访服务是提升会员满意度的重要方法。通过上门回访提供服务,不仅可以得到会员的认同,更可以增加销售,创造价值。我们怎样维护会员客户呢?我在此介绍一点内容供参考。

一、会员客户的维护原则及标准:
a、会员客户的维护原则:
细 节 —— 细节是决定成败的重要因素,做好工作应该从点点滴滴开始;
执行力 —— 事实要雷厉风行(坐标管理)
意 识 —— 我们要像对待父母一样去对待我们的老客户,用心维护,反思自己是怎样对待父母。
b、会员客户维护的标准:(客户分类)
0分会员客户是刚第一次来卡丁车馆玩卡丁车运动的,不了解的卡丁车运动内涵及卡丁车馆的相关理念等。
20分 (E类) —— 了解卡丁车馆及卡丁车运动的理念、熟悉服务代表及售后代表,且第一次产生继续消费;
40分 (D类) —— 能够参加卡丁车馆相关活动(联谊会)并且做新客户思想工作;
60分 (C类) —— 带身边的朋友参加联谊会并介绍卡丁车运动,但是不主动攻单;
80分 (B类) —— 转介绍(能够介绍并且主动的攻单、收款等)
100分(A类) —— 铁杆客户(员工客户)
二、会员客户的基础维护:
a、一期维护:
时间:在卡丁车馆运动消费后的第三天;
方式:上门访或电话拜访;
目的:1、感谢客户在卡丁车馆消费并询问参加卡丁车运动的感受,一般用寒暄的方式的解决;
2、避免客户热情消退;
3、指导一些卡丁车运动的注意事项和常识
4、约定下次来玩或有什么活动邀请。
b、二期维护:
时间:在卡丁车馆消费后的第七天;
方式:上门访或电话拜访,最好是上门访问; (包括企事业团体会员)
目的:1、了解客户是否愿意加入卡丁车馆会员俱乐部;
2、个别兴趣比较明显的客户做好详细记录,以便后期重点;
3、兴趣不浓的客户、应该给以正确卡丁车运动引导及指导;
4、提供进一步的卡丁车运动等各方面的休闲娱乐方案;
5、用心发现,培养忠诚、核心客户。
c、三期维护:
时间:消费后的第14天;
方式:上门访或电话拜访,如果前两次是电话拜访,这次一定要上门访问;(包括企事业团体会员)
目的:1、初步确定客户意向,引导客户加入卡丁车运动来;
      2、加深同会员客户的感情,用亲情服务打动客户;
      3、邀约参加联谊会或会员活动;
d、四期维护:
时间:消费后的第21天;
方式:家访或电话拜访。
目的:1、了解客户加入会员后在卡丁车运动上的进步效果,引导客户前后效果的对照;
2、打消客户对加入卡丁车馆会员效果有疑虑的想法。
3、对客户参加卡丁车运动后的感想和建议等相关内容做好详细记录,备案;制定相关的休闲娱乐运动方案。
4、有计划的培养铁杆客户(员工客户);
e、五期维护:
时间:消费后的第28天;
方式:上门访或电话拜访;
目的:1、了解客户最近进行消费的次数,引导客户对卡丁车运动的进一步兴趣;
2、鼓励对兴趣不明显的客户继续参加,一起讨论F1比赛之类的赛事,赠送F1比赛光碟盒卡丁车教学光碟等。(亲情服务)
3、对兴趣浓厚的客户,可以签订宣传协议为卡丁车馆做宣传,或鼓励参加联谊会会场发言等;
4、有计划的培养铁杆客户(员工客户),同时为客户转介绍打好坚实的基础;
f、日常维护:
时间:购买产品后的第30天;
方式:上门访或电话拜访;
一般客户在消费一个月后没有产生厌倦、兴趣消退的话,我们的会员维护工作由及时的跟上,这样客户就应该转入日常维护,日常维护应该根据服务代表(售后专员)的拜访计划逐步完成,做到每家客户每月两次上门访,2~5次电话拜访。

三、特殊会员客户的特殊维护:
特殊会员客户的特殊维护其实也没有什么特殊的地方,重点是做在细节方面,只要你平时想着你的会员,了解你会员的爱好、饮食、生日、日常安排等等,你就能做到特殊维护。会员的特殊维护主要做到以下几方面就行:
1、特殊会员的特殊护理。如帮会员买他(她)适合的药品、行动不便的帮其做家务、变天下雨的问候等等;
2、会员特殊日子的拜访。如:生日、结婚纪念日、老伴的生日等
3、传统节日的问候。如:中秋、端午、重阳、春节
4、投其所好的问候及拜访。如:陪同钓鱼、养花、下棋等或对其爱好的小窍门共同分享

四、针对会员做好拜访计划:
会员的拜访计划是根据员工手上会员的数量、会员家的远近、会员的身体状况、会员的继续消费、转介等等因素决定的。但是根据卡丁车馆的销售及员工的销售业绩必须遵循几大原则。
1、在服客户:
a、当月能够产生继续消费的会员,必须保持随时能够保持联系;
b、两个月内能够产生继续消费会员,要加大上门力度和电话问候。比如:3天一次电话拜访,一周一次上门拜访。
c、三个月内能够继续消费的会员,合理安排上门力度及电话问候次数。比如:一周一次电话拜访,半月一次上门拜访。
d、三个月内不能够产生继续消费的会员,减少安排上门力度及电话问候次数。比如:半月一次电话拜访,一月一次上门拜访。
 
会员服务要有一颗真诚、厚道的心,再好会员拜访计划,如果你(客服人员)不执行,也是枉然。我们要做到“四心”“六勤”。四心——爱心、细心、耐心、恒心,六勤——眼勤、手勤、嘴勤、耳勤、脚勤、脑勤。
五、其它相关支持:
1、利用卡丁车馆的政策来有利的服务会员;
2、利用团队、赛车手和外力来服务会员;
3、利用铁杆会员来服务会员。

     
 
 
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